Empowering All Employees · Pooling Strengths for Key Challenges. Notre usine a organisé l'équipe de vente pour participer
Renforcer les capacités de tous les employés · Rassembler les forces pour relever les défis clés.
Pour briser les goulots d'étranglement de la croissance des affaires, standardiser les protocoles d'opérations de vente, et construire une force de vente professionnelle et d'élite pour les usines chimiques,la société a récemment organisé tous les membres du personnel de vente et de gestion des affaires pour participer à un programme de formation spécialisé sur les ventes pratiques et la gestion des performances menée par He WeipengCette initiative implique la pleine participation de tous les membres du personnel tout au long du processus de formation, dans le but d'améliorer globalement les capacités globales de l'équipe en matière d'acquisition de clients,négociation de l'accord, l'exécution des projets et le contrôle des bénéfices.
一"S'aligne avec précision sur les opérations de l'usine pour traiter directement les points difficiles sur la ligne de front des ventes".
Ce programme de formation est étroitement aligné sur les scénarios commerciaux réels rencontrés dans les usines de fabrication, tels que l'acquisition de commandes, le développement de canaux, les processus d'appel d'offres de grands comptes,Il s'éloigne des théories abstraites en offrant un enseignement pratique centré sur cinq modules de base..
1.Normisation des processus de vente:
Clarifier la logique de base des ventes pour les usines B2B, et maîtriser les techniques de présentation de produits FABE, les stratégies d'acquisition de clients omnicanal,les méthodes de gestion des relations avec les clients et la prise de décision à plusieurs niveaux.
2.Phases clés des négociations sur les objections:
Utiliser le cadre de questionnement SPIN pour déconstruire les scénarios de rejet courants dans les ventes d'usine, tels que la pression sur les prix, les comparaisons avec les concurrents,Les résultats de l'enquête ont été publiés dans les journaux de l'UE et dans les journaux nationaux..
3.Gestion complète des processus pour les grands projets de clients
Décrire la stratégie de passation de marchés en six phases pour les entreprises, couvrant les stratégies de réponse aux appels d'offres, l'élaboration de la proposition de valeur et les approches de renouvellement/référencement de contrats à long terme.
4.Talents de vente et gestion d'équipe
Mettre en place un cadre de croissance de 35 à 90 jours pour les nouvelles recrues, extraire l'expérience pratique des meilleurs professionnels des ventes,et permettre à tous les membres de l'équipe de reproduire les capacités requises pour devenir des champions des ventes.
5.Rentabilité et gestion du rendement
En intégrant l'enseignement basé sur des cas d'entreprises de fabrication physiques, couvrant la prévision des bénéfices, la comptabilité des coûts, la gestion des coûts, la gestion des coûts et la gestion des coûts.La conception de l'incitation à la vente et à l'acceptation des commandes doit permettre d'obtenir des volumes mesurables et des résultats commerciaux favorables..
二"Expérience d'apprentissage immersive: tous les membres de l'équipe de vente ont acquis des connaissances précieuses.
L'ensemble du programme de formation adopte une approche intégrée "instruction théorique + simulation dans le monde réel + examen de cas + application pratique des outils".Les stagiaires, représentants commerciaux, assumeront le rôle de participants réels, en jouant les rôles de clients, d'acheteurs,et liaison avec les concurrents pour recréer des scénarios authentiques de négociation en usine et identifier et corriger rapidement les faiblesses dans les négociations de vente; les instructeurs utiliseront des études de cas de rentabilité provenant des industries des dispositifs médicaux et de la fabrication physique pour fournir des conseils pratiques sur le calcul des bénéfices et l'analyse du retour sur investissement du projet,accompagné de la distribution d'une boîte à outils complète comprenant des profils de clients, les calculs de cotation et les modèles de proposition d'offre pour la mise en œuvre.
Le personnel de vente participant a tous déclaré que dans le passé, leur entreprise reposait sur l'expérience personnelle et manquait de pensée standardisée,les laissant souvent perdus lorsqu'ils traitent avec des clients de comptes clés et des objections liées aux prixGrâce à cette formation systématique, ils ont trié le flux de travail complet couvrant le développement des clients, la négociation et les achats après-vente,et maîtrisé des scripts de négociation exploitables et des méthodes de fonctionnement du projetÀ l'avenir, ils seront mieux équipés pour interagir avec les distributeurs et les grands clients d'ingénierie, communiquer avec précision la valeur du produit et augmenter les taux de clôture des commandes.
三"L'établissement d'un cadre opérationnel unifié pour consolider les bases de la croissance à long terme de l'entreprise
Dans le passé, les efforts commerciaux de notre usine reposaient fortement sur l'initiative individuelle et l'action indépendante; l'expertise de représentants commerciaux exceptionnels était difficile à transmettre.Le taux de croissance de l'emploi et le taux élevé de rotation des employés ont souvent entraîné un attrition des clients et une baisse des commandes.Ce programme complet de formation à l'échelle de l'entreprise a permis de réaliser trois transformations fondamentales majeures.
1.Uniformité normalisée Tous les représentants commerciaux partagent un processus standard unifié pour le développement des clients, la présentation des propositions et le traitement des objections,en améliorant simultanément les capacités de collaboration de l'équipe.
2- Des capacités équilibrées:
Extraction d'expérience professionnelle pratique de premier ordre pour combler les lacunes de compétences des nouveaux employés et réduire la dépendance à l'égard des champions individuels des ventes.
3Amélioration de l'esprit d'entreprise
Les ventes ne se concentrent plus uniquement sur le volume des commandes; au lieu de cela, nous cultivons simultanément un état d'esprit centré sur les coûts, le bénéfice brut et la valeur à long terme du client,Il est donc nécessaire de mettre en place des, performances stables, de haute valeur et haut de gamme.
四"Utiliser l'apprentissage pour conduire à l'action, transformer les résultats de la formation en commandes accrues.
La formation n'est pas un point final, mais plutôt un tout nouveau point de départ pour améliorer la qualité et l'efficacité des entreprises.la société organisera son équipe de vente pour mener des exercices internes post-mortem, en mettant pleinement en œuvre la méthode de vente SPIN, les principales stratégies d'acquisition de comptes et les outils de calcul des bénéfices appris au cours de cette formation dans les opérations commerciales quotidiennes.Tout le personnel des ventes prendra cette formation comme une occasion d'optimiser les processus d'engagement des clients, affiner leurs compétences de négociation et identifier activement les ressources importantes de grande valeur; ils utiliseront des services standardisés et professionnels pour étendre leur présence sur le marché,augmenter continuellement le volume des commandes et les bénéfices d'exploitation, et stimuler la croissance constante et de haute qualité des ventes de l'entreprise.
